Ventas efectivas 5.0

“Trata a un hombre tal como es y se mantendrá como es.

Trata a un hombre como lo que puede y debe ser

y se convertirá en lo que pueda y debería ser“. – Stephen Covey

Escucha, conoce y aprende de las necesidades de tus clientes

Aún cuando tú tengas preparada una supuesta solución de venta altamente efectiva para tu cliente, es una fantástica idea escuchar lo que tu cliente tiene que decir. No sólo te ayudará a dar en el clavo de esta conversación en particular, sino que

• Conocer más a tu cliente te ayudará a ir delineando características y necesidades que tiene y podrías satisfacer en el futuro.

Valida si tu solución es lo que realmente necesita

La primer validación es tuya.

• ¿Seguro puedo ayudarle con este problema? 

• ¿Realmente voy a marcar una diferencia en esta persona?

• ¿Es mi cliente ideal y a mí me gustaría trabajar los próximos x meses con él/ella?.

A veces un profesional puede cometer el error de “sentirse rechazado” porque su cliente no consideró que la solución ofrecida era suficientemente valiosa y poderosa, cuando en realidad si hubiera hecho un buen análisis se habría dado cuenta de que era así antes de ofrecérsela al cliente.

No temas decirle a un potencial cliente que no le puedes ayudar o que consideras que no eres la persona más idónea para ayudarlo. A nadie le gusta perder el tiempo, te lo agradecerán.

Ofrecerle una solución clara y breve

No me refiero a que la solución sea corta, sino a tu exposición. Es muy habitual que cuando llegues a esta instancia de contarle a tu potencial cliente sobre tu solución te encuentres con un gran entusiasmo y con un poco de nervios también. Entonces quieres hablar (y de hecho lo haces) por 10, 15, 20 minutos. Normalmente tu cliente se durmió al minuto 3 pero ha sido amable en no demostrártelo. Incentiva a sus preguntas e indagaciones. No lo atosigues con más y más información sin dejarlo pensar, sopesar sus opciones.

Dale seguimiento

La mayoría de las personas está muy ocupada y tal vez ni recuerde que ha quedado contigo en darte una respuesta. Otras personas simplemente comienzan su proceso decisorio y se quedan ahí… pensando día tras día, sin tomar ninguna resolución.

Hazle una llamada o envíale un correo para saber qué ha pensado o cómo ha resultado su proceso decisorio. Tampoco te vuelvas una persona insistente y molesta, pero tampoco desaparezcas del mapa. Parte de ayudarlo a implementar tu solución es ayudarlo con su proceso decisorio.

Independizarte del resultado

Algunas personas te dirán que sí, otras te dirán que no. A la mayoría de las personas le cuesta decir que no, y mucho más explicar las razones. Después de hablar con un prospecto, hagan una evaluación para analizar qué cosas han hecho bien y deben continuar haciendo, y qué cosas han hecho mal y deben modificar. Enfócate en lo que puedes cambiar (¡mejorar!), tienes que practicar más tu speech y trabajar para conseguir más potenciales clientes y comenzar el ciclo nuevamente.

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