Ventas consultivas vs. Ventas tradicionales

Venta es una acción que se genera de vender un bien o servicio a cambio de dinero. Las ventas pueden ser por vía personal, por correo, por teléfono, entre otros medios.

VENTA TRADICIONAL: deja en manos del cliente el auto diagnostico y busca empujar la venta de un producto asumiendo que el cliente puede y debería diagnosticarse por sí mismo.

VENTA CONSULTIVA: debes ser percibido como una verdadera oportunidad para tus clientes y no como un vendedor más que quiere empujar sus productos para llevarse el contrato.

Un consultor, sabe qué preguntar y cuándo hacerlo, para conocer en profundidad la situación de su cliente antes de intentar siquiera prescribir una solución.

Y como transformar a mis ejecutivos de ventas en consultores?

Algunas practicas recomendarles:

• Iniciar con una conversación de conocimiento de contacto

* saber quien es la persona con la que inter-actuamos, podemos decir que es "romper el hielo", esto es, conocer su nombre, cargo en la empresa, que nivel de toma de decisiones tiene para las negociaciones, si podemos hablarle de tu o de usted, algunos gustos personales como equipo de futball, deporte, música; le llamaría fraternizar con el cliente.

• Conoce a tu prospecto investigando su pag web o su FB.

* antes de realizar la llamada de prospección, visita su pag, conoce más sobre los productos o servicios que maneja, recuerda que eres parte de su crecimiento, eso te facilitara poder brindarle opciones acordes a su negocio.

• Comunica de manera clara, sencilla y concreta

* cuando converses con tu prospecto, consúltale si todo ha quedado claro, si tiene alguna duda al respecto, si omites este paso en tu primera llamada o tu primer encuentro, retrasara la negociación. Es por ello que debes prestar atención hasta en el mínimo detalle.

* haz tu presentación con palabras simples, si estas conversando con una persona conocedora del tema, no tendrás dificultad, pero si no es así, es mejor que practiques una presentación muy sencilla.

Como encontrar las técnicas adecuadas para volverte Consultor, de acuerdo a tu personalidad y el producto/servicio?

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